文／一位名叫玛丽·凯的美国小姐打算买辆轿车，她来到一家汽车展
示店，营销员迈克热情地向她介绍不同性能、各种颜色的轿车。玛丽
·凯随口说：＂今天是我的生日，我想买一辆黑白相间的轿车。＂迈
克闻听此言后，忙说：＂对不起，请你稍候，我去去就来。＂十分钟
后，只见迈克手捧一束玫瑰，满面笑容地向玛丽·凯说：＂祝你生日
快乐。＂玛丽很受感动，她万万没有想到，因为自己随便的一句话，
竟会受到如此温馨的祝福。玛丽·凯愉快地买了辆轿车。其实，这家
展示店并没有玛丽想要的黑白想间的轿车，是那束玫瑰使她改变了主
意。
一束小小的玫瑰花本来不值多少钱，但在玛丽·凯眼里，它的价
值也许超过百万美元。从一束玫瑰与一辆轿车的这件事中营销人员可
以得到两条宝贵的经验：首先要有听话的功夫。认真听客户的每一句
话就是对客户的尊重。一些商场的营业员一副冷面孔，态度傲慢，对
客户不屑一顾，客户询问商品性能一问三不知；有的与同行在一旁谈
笑风生，对客户爱理不理，甚至出言不逊，结果生意萧条，门可罗雀。
营业员不仅要认真听，最重要的是要从话中听出音。迈克成功的关键
就在于此。客户购买商品不仅要求产品质量高、服务好，更重要的是
使自己的人格受到尊重。不管办什么事，到什么地方去，人们总是希
望途中既舒适、方便，又精神愉快，身心皆佳。反之，情绪不满或对
立，则会使客户放弃自己的选择。 |
